Nu – då?

Jag är nyss hemkommen från ett möte regisserat av Svenskt Näringsliv. Deeped Niclas Strandh höll en föreläsning om sociala medier och för egen del kan jag nog faktiskt säga att det inte var så mycket nytt under solen.

Det som var intressant var dock hur enkelt det är att glida in i den där bubblan du vet. När du hänger med likasinnade på Twitter och Facebook, och glömmer att det för otroligt många företagare (och andra också för den delen, men nu ska det handla om företagare) inte ens vet vad Twitter är. En ögonöppnare som jag tror behövs då och då, om inte annat för att kunna anpassa sitt budskap och göra det så ödmjukt som bara är möjligt.

Vi går mot en humanisering av varumärken, och sociala medier har i grunden förändrat hur vi kommunicerar med varandra, och förhåller oss till omvärlden. Ett paradigmskifte helt enkelt. Deeped tog även lite upp intressanta framtidstankar som också går att läsa om här.

Det som intresserar mig riktigt mycket just nu är hur det här sättet att kommunicera och förhålla sig till omvärlden inte är något nytt, utan i mina ögon snarare är en tillbakagång till “den gamla goda tiden”. Tiden före löpande band, före direktreklam och postorder, före urbanisering och köpcentra.

Jag körde en föreläsning i slutet av förra året om det via Nyföretagarcentrum där jag tog upp just det. Webben har gjort världen oändligt mycket större: idag kan vi ta del av kunskap, kulturer, seder och händelser som vi för hundra år sedan aldrig på något sätt hade kunnat komma i kontakt med. Samtidigt har webben krympt världen: när man via ett socialt medium kan kommunicera direkt med någon som kanske delar ens intressen eller åsikter på andra sidan Jorden, eller varför inte ställa en fråga direkt till ett företag i realtid, eliminerar det avståndsfaktorer både geografiskt och tidsmässigt.

Enter: ryktesekonomin. The Thank You Economy som Gary Vaynerchuck kallar den. Eller rättare sagt, re-enter ryktesekonomin.

För 150 år sedan var affärer otroligt personliga. Allt man hade var sitt ord och sitt rykte. Byn, den lilla staden eller kvarteret i den stora staden var ens hela marknad, och som företagare hade man knappast råd att göra sig ovän med sina kunder. Slaktaren visste vilket kött du ville ha och skar upp det redan när han såg dig i dörren, brevbäraren hälsade glatt på dina barn och bagaren köpte sin säd direkt från bonden. Inga avstånd, varken geografiska eller tidsmässiga.

Vi är tillbaka där igen. Och återigen är ditt ord och ditt rykte allt som räknas. Ditt företags smutsiga byk (om det nu har en sådan) är bara en googling bort, och ignorerar du missnöjda kunder så kommer de att ta sitt missnöje någon annanstans – till något ställe där du saknar plattform och inte kan  bemöta kritiken som kanske eller kanske inte är berättigad.

Det är förstås hög tid att anpassa sig till rådande världsordning och ge sin organisation om inte en konstant närvaro så åtminstone verktygen för att kunna hantera och reagera i sociala medier. Och som vanligt är det också hög tid att säkerställa att du kan backa upp ord med handling.

 

//J

Säljarjävel eller medmänniska?

Jag hade just en Twitterkonversation med SEO-veteranen Urban Grotherus och känner väl att jag vill skriva av mig lite. Vill först och främst understryka att jag varken är ovän med, eller har något som helst emot, Urban. Det här gäller uteslutande ämnet säljare och där har vi, vilket man såklart får ha, delade meningar. Jag börjar med att publicera dialogen vi hade på Twitter:

@grenfeldt: Irriterande: Dåliga säljare. Mer irriterande: Folk som ser och rackar ner på säljare. _Alla_ förtjänar vanligt hyfs och respekt.
@UrbaLill: Mest irriterande: De som tror att de är säljare och läser innantill från manus.
@grenfeldt: Absolut, men att önska trevlig dag och nej tack är ju måttligt mer ansträngande än att dra luren i örat på dem.
@UrbaLill: Inte när Tele2 ringer för 3:e gången samma vecka. Yrkesmän respekterar jag men inte amatörer som ringer.
@grenfeldt: Då tycker vi olika. Ingen är fullfjädrat säljproffs från början.
@UrbaLill: Nej och tills dess de är det, blir det ett mycket kort samtal när de ringer. Företagen får väl ge lite bättre utbildningen först
@grenfeldt: När det kommer till försäljning så är det learning by doing som gäller. Teoretisk kunskap räcker inte särskilt långt.
@UrbaLill: Jag vet, jag har själv utbildat säljare. Och då får man får man lära sig ta ett antal mer eller mindre otrevliga nej.
@grenfeldt: Mjo, men man kan ju undra varför det ska “ingå” att bli “pissad på” av otrevliga kunder… Just sayin
@UrbaLill: Härda dem. Cold calls, canvas-besök ger runt 90% nej i början. Pallar man inte det så har de inte där att göra.

Vem pratar du med?

Min ståndpunkt är alltså, att det faktiskt inte skadar att vara lite trevlig. När telefonen ringer vid sju på kvällen (eller mitt på dan om du är företagare) med okänt nummer och du svarar, så kommer du med stor sannolikhet att få prata med en person som

  1. förmodligen jobbar kvällstid
  2. förmodligen går på uteslutande provisionslön
  3. förmodligen inte är särskilt gammal
  4. förmodligen inte har lika många högskolepoäng som du
  5. förmodligen har blivit skriken på av 200 personer före dig.

Livet är, kort och gott, inte helt dandy.

Personen går på provision, och vet att du delvis är ansvarig för att han eller hon ska få betalt, och visst kan sånt leda till att en del säljare trycker på för hårt. Men jag har aldrig varit med om en säljare, bra eller dålig, som tjatat på mig efter att jag på ett trevligt sätt har förklarat varför jag inte kan eller vill köpa, och önskat lycka till med nästa samtal. Aldrig.

Snarare hör man hur personen i andra änden skiner upp. Kanske sålde hon inget, men hon slapp höra att hon borde dra åt helvete, och fick istället en klapp på ryggen. Och vad kostade detta mig? Ingenting. Inte ett dugg. Tvärtom lyckades jag förmodligen avsluta samtalet snabbare än om jag hade hållit på och skrika eller komma med invändningar, och vi båda sparade lite tid.

Men Urban är alltså av åsikten att man ska härda säljare. Lära dem ta skit. Sålla bort de svaga, de som inte pallar. Och det verkar nästan som att vi i samhället har ett ansvar att göra detta, eftersom Urban menar att man inte ska respektera “amatörer som ringer”, inte i egenskap av säljchef vad jag förstår, utan i egenskap av presumtiv kund. Och jag vet att det låter som att jag kanske riktar allt det här mot just Urban, men det där är en åsikt som jag vet delas av merparten av oss, från familj till företagskollegor. Inget personligt alltså.

Varför hatar vi säljare?

Få yrken är så bespottade som säljyrket. Ändå är säljare så gott som alltid företagets viktigaste resurs, och jag har träffat på många “säljsluskar” som tjänar bättre än marknadschefer och verkställande direktörer. Varför hatar vi, samhället, denna yrkesgrupp? “För att de stör mitt i middan”? Kom igen, tror du att de gillar att arbeta middagstid medan du sitter hemma och njuter av din franska löksoppa? “För de ger sig aldrig”? Lägg av, lär dig säga nej istället.

Med flera års sälj i ryggen, och lite perspektiv från hur det är i andra ringhörnan, kan jag med en liten obetydlig gest göra någons dag. Antingen kan jag bidra till en kultur som ska “härda” svaga säljare med skrik, hån och hot. Eller så kan jag säga “nej tack, jag vill inte slösa din tid för jag kommer inte att köpa det här, men lycka till med nästa kund och ha en trevlig kväll”. För mig är valet ganska lätt.

Vad tycker ni om säljare? Hur ska de bemötas?

//J

Den snälla företagaren på turné

Ni som känner mig och/eller följt mitt bloggande längre bak i tiden vet att jag har en förkärlek för schysst folk. Ni som var med redan på Battleground-tiden vet hur motarbetad jag blev från alla möjliga håll och kanter, och ni som varit med under GFD-eran har förmodligen förstått att jag nu får rejält med återbäring på karma-kontot i form av snälla kunder och branschkollegor.

Det här med snällt företagande är en ganska, jag skulle inte vilja säga ovanlig, men speciell sak. Så speciell faktiskt, att det går att skriva böcker om det. Det är precis vad författarinnan och företagaren Jenny Forsberg har gjort, och dagens inlägg kommer att bestå av en intervju jag gjort med henne efter att ha förhandsbeställt och läst den här boken (som jag verkligen kan rekommendera). Jenny driver idag företaget Klartext och bloggar här. Intervjun som följer (mina frågor i kursiverad stil):


Den snälla företagarenFörsta frågan, kan du i en eller två meningar sammanfatta vad en snäll företagare är för dig?

Jag menar att det handlar om att vara omtänksam och hjälpsam mot sina kunder, kolleger och samarbetspartners, men också mot sina konkurrenter och inte minst mot sig själv. Att vara en snäll företagare betyder däremot inte att man är mesig – en snäll företagare respekterar sig själv och sin egen tid och kan säga nej när det behövs.

Jag har själv erfarenhet av att försöka vara en snäll företagare. I det fallet ringde jag som nyuppstartad helt enkelt upp ett företag här i Falun som verkade i samma bransch, men hade en annan produkt. Jag föreslog ett samarbete eftersom våra verksamheter kompletterade varandra, men de avböjde vänligt men bestämt. Veckan efter fick jag telefonsamtal från kommunen, som helt plötsligt kommit på att de inte kunde ge mig tillstånd för min verksamhet. Jag är rätt säker på att de fått ett samtal från min konkurrent… Det hela slutade med att jag blev så försenad att det företaget fick läggas ner, och min fråga är därför: Det måste finnas många exempel där det lönar sig mer att vara den elaka företagaren. Finns det tillfällen när man helt enkelt tjänar på att vara elak istället för snäll?

Ja, det kommer alltid att finnas enstaka händelser där det lönar sig att vara den elaka företagaren – precis som i ditt exempel. Men jag tror ändå att den snälla företagaren vinner i längden. Tänk så här: Alla företagare står i en kö. Den elaka företagaren kastar sig fram och använder armbågarna för att komma först. Den elaka kommer först fram och vinner på sitt beteende för stunden. Den snälla företagaren väntar snällt i kön men lär känna de andra företagarna under tiden, bygger nätverk och får en trevlig pratstund. Och alla noterar den elakas beteende.

Nästa dag står alla företagare i kö igen. När den elaka närmar sig är de andra på sin vakt och den elaka blir inte framsläppt. I dag har den snälla företagaren bråttom och berättar det för de andra företagarna – och blir framsläppt först i kön. Fånigt exempel kanske :-) men jag menar att om vi är snälla mot varandra, tar hjälp när vi behöver det och hjälper andra när vi kan så vinner vi på det i längden.

Jag har också sett många exempel på när det har lönat sig att vara snäll! Min erfarenhet är att denna inställning, att kontinuerligt söka win win-situationer, främst verkar finnas hos yngre (20-30) år. Äldre företagare och företagsledare verkar vara mer misstänksamma mot människor som föreslår samarbeten etc. Vad har du för tankar kring den snälla företagarens ålder?

Spännande fråga! Jag har inte alls funderat på den snälla företagarens ålder. Nu när jag fick frågan så tittade jag på de personer som jag har använt som exempel i boken. De är mellan 35 och 60 med en snittålder på drygt 45. Alltså varken direkt unga eller gamla. Nej, jag tror inte att den snälla företagaren har någon särskild ålder. Men det vore intressant att undersöka närmare. Är det fler som är av samma uppfattning som du? Kanske någon läsare som vill kommentera här?

Du erbjuder många bra tips i din bok – kan du säga vilka tre du tycker är viktigast för att lyckas som snäll företagare?

1. Tänk: Hur kan jag vara snäll mot den här personen/i den här situationen? Snällhet smittar. Om du är snäll mot någon kommer den personen inte bara att vara snäll tillbaka utan också vara snäll mot andra. Tillsammans gör vi världen snällare :-)

2. Det är du som företagare som bestämmer hur du ska driva ditt företag. Gå din egen väg och låt ingen annan trampa på dig.

3. Undvik att bli stressad över allt du borde göra för att bli en snäll företagare. Om du gör en snäll sak så är det bättre än om du inte gör något snällt. Det räcker så länge.

Kan du också, som flerfaldigt publicerad författare, dela med dig några tankar och tips till den som funderar på att skriva en egen bok? Vem borde skriva en bok, hur vet man att en idé är värd att skriva ner, och vilka egenskaper bör man ha osv?

Oj, det skulle jag kunna skriva en hel bok om :-) Jag som är strukturfascist börjar gärna med bokens struktur. Om vi pratar fackböcker så tar jag fram ett synopsis för boken. Det innebär att jag tänker ut vilka olika delar boken ska bestå av. Därefter skriver jag ihop ett dokument som ska sälja in boken till ett förlag. Där skriver jag något som liknar en baksidestext, berättar om bokens olika avsnitt, beskriver bokens syfte och målgrupp, tidsplan, konkurrerande böcker och marknad, kanske något om bokens utseende och så vidare. Och så skriver jag ett provkapitel eller två.

När jag har kommit så här långt så vet jag om det här kan bli en bok eller inte. Om det kan det så letar jag upp ett förlag – eller flera – och försöker sälja in boken till dem. Jag tror att det bästa sättet att prova en bokidé – och sina egna författaregenskaper – är att göra ett försök. Om man är ovan vid att skriva böcker så kan man med fördel anlita en författarcoach, lektör eller liknande som kan hjälpa till på vägen. Den som vill veta mer om bokskrivande får gärna hänga på till min författarblogg.


Intressant va? Jag kan som sagt rekommendera Jennys bok till alla som driver eget eller har funderingar på det – tankarna i den är värda sin vikt i gul. Ni köper boken enklast genom TUK Förlag och om ni anger rabattkoden BLOGG när ni beställer får ni fram till den 23 mars hela 20 % rabatt. Gört!

//J

Fun friday

Äntligen fredag, vilket givetvis innebär att det snart äntligen är måndag igen! Dagen till ära tänkte jag se om vi inte kan få till en liten kampanj för ett sidoprojekt jag snickrat på den senaste tiden.

De flesta av er vet förmodligen vad en länkkatalog är. Det är ett enkelt sätt att få en länk, den gör att man snabbt kan få en sida indexerad och den skickar kanske en eller annan besökare om man har tur. Problemet med 99 % av alla länkkataloger är att

  1. Kvalitén på länkarna är varierande och ofta rätt dålig
  2. Det är svårt att få relevans
  3. Det är sällan man får särskilt många besökare

Och tro mig, ingen håller med mer än jag om att länkkataloger är rätt 2007.

Men så fick jag nys på en domän som var så fräsig att jag bara var tvungen att plocka den: KvalitetsRegistret.se. Smaka på namnet – visst är det fint?

Så jag tänker faktiskt göra ett försök nu. Det här är ingen vanlig katalog i bemärkelsen att man bara slänger in en länk och glömmer bort den. Målet och syftet med Kvalitetsregistret är att faktiskt premiera kvalitet. Katalogen är utformad så att man registrerar sig och även lägger upp en knapp (som den här till höger) på sin sida/blogg. Varje gång någon klickar på den är det som en röst på sidans kvalitet, och den klättrar i Kvalitetsregistrets topplista.

Konceptet är inte helt nytt förvisso, men jag är relativt ensam om att verkligen scanna alla bidrag manuellt och se till att bara bra sajter får vara med. Kissies blogg göra sig icke besvär, till exempel. Vad tror ni, är jag ute och cyklar eller har jag en liten chans att faktiskt styra upp en bra och värdefull katalog av kvalitativa och vettiga sajter?

Syftet med det här inlägget är förstås att du ska frestas att själv anmäla din/a allra bästa sajt/er – och i förlängningen förhoppningsvis också få besökare från registret (och inte bara länkjuice). Om du har vad som krävs tycker jag definitivt att du kan bjuda Kvalitetsregistret en chans!

I gengäld är du med och tävlar om en värdecheck från Google AdWords (värde 750 kronor)* om du anmäler minst en sajt under helgen och lägger upp kvalitetsknappen på din sajt/blogg när den blivit godkänd. Vad sägs om den moroten?

//J

*Kupongen som är till ett värde av 750 SEK är endast giltig till 12/4 2011. Erbjudandet riktar sig till nya AdWords-annonsörer som har ett konto som är yngre än 14 dagar. När kontot är skapat uppstår en aktiveringsavgift på 50 SEK. Reklamkostnader utöver kupongens värde kommer att debiteras annonsören. Jonas Grenfeldt eller GFD ansvarar inte för hur koden används, och inte heller för om den förverkas av redan existerande annonsör.

Digital marknadsföring – mätbara satsningar eller vild chansning?

Jag vet att jag kanske inte direkt rosar marknaden med inlägg just nu, men det beror helt enkelt på att alla delar av GFD går så bra att jag inte riktigt har tid för annat. Bjuder på mitt examensarbete som kompensation. Det fick fina recensioner och heter

Digital marknadsföring – mätbara satsningar eller vild chansning?

Syftet med arbetet har kort och gott varit att identifiera vilka mätmetoder (metrics) som finns tillgängliga och som rekommenderas av de lärde när ett företag vill mäta resultaten från just en digital marknadsföringssatsning. Tanken är förstås att dessa bör kombineras med mer traditionella mätmetoder för att ge en rättvis bild.

Syftet har också varit att ta reda på hur det är i verkligheten, om dagens företag verkligen bryr sig om att mäta resultaten av de satsningar som görs, och som de faktiskt plöjer ner en sjusärdeles massa pengar i.

Trots ett ganska torrt och akademiskt språk kan jag ändå tycka att jag fått till en ganska bra sammanfattning av hur läget är just nu. Det här är nog inget vidare för den som inte är intresserad av och/eller arbetar med digital marknadsföring i olika former, snarare bra godnattläsning. Men för den som vill hålla ett öga på trendutvecklingen och vad forskningen visar kring branschen, kan det kanske finnas några guldkorn.

Kommentera och sprid gärna, ni som finner ett värde i det. Kunskap är ju till för att just delas och spridas. Arbetet har ni här.

//J

Utbudet, efterfrågan och den långa svansen

Jag håller och läser boken Long Tail (adlibris, bokus) just nu. En otroligt intressant sak, och jag tänkte dela med mig lite kring utvalda delar av den och vilka slutsatser man kanske kan dra. För den som inte känner till boken sedan tidigare så är den skriven av journalisten och chefredaktören för Wired, Chris Anderson. Jag skulle faktiskt vilja gå så långt som att säga att den i princip är obligatorisk läsning för alla som arbetar med försäljning och marknadsföring i någon form, och speciellt i den digitala världen.

Long tail – när alla köper vad de vill

Grundtanken bakom boken är att det numera existerar en svans, en long tail, i de flesta branscher. Denna långa svans består av varor som knappast är storsäljande hits, men som ändå säljer lite då och då. Ett bra exempel är musik: tidigare såldes bara ett begränsat antal skivor i en skivaffär eftersom varje skiva var tvungen att kunna betala för sin plats i hyllan. Sålde den inte, säg ett ex per kvartal, gick skivaffären back på att ha den där och betala för utrymmet den tog upp.

Med digital hantering av musik har lagerkostnaderna krympt till nära nog ingenting, vilket gör att företag kan saluföra fler alternativ än tidigare. Och resultatet: när vi får fler alternativ ökar vår efterfrågan.

Låtar och skivor som tidigare inte såldes eftersom de inte kunde betala för sin hyllplats kan nu lagras, distribueras och säljas digitalt. Det har skapat en otroligt lång svans av småsäljare (i motsats till storsäljare), som för många företag numera utgör en betydande del av försäljningen. Gör man en graf av detta fenomen får man några få höga staplar till vänster som utgörs av hits. Sedan sjunker staplarnas höjd snabbt när man rör sig åt höger, och figuren ser ut att ha en “svans”. I många fall är denna svans mycket lång, därav uttrycket “long tail”.

Vad innebär det?

Saker rör sig snabbt idag. Att kunna anpassa sig efter rådande förutsättningar och utnyttja ett läge är bra, men att kunna vara den som ser nästa läge komma, eller till och med vara den som skapar nästa läge, är bättre. Vid alla större förändringar skapas både vinnare och förlorare. Allt som oftast är förlorarna de som klamrat sig fast i den gamla världen medan vinnarna är de som lett sina trupper into the depths of the unknown.

Det här inlägget går inte ut på att tipsa er om nästa stora förändring, för ska jag vara ärlig så vet jag inte hur den ser ut – än. Men antagligen lär den bli Politisk, Ekonomisk, Sociokulturell (dvs demografisk) eller Teknologisk. En PEST-analys i makroskala kan kanske ge fler svar, och om någon tar sig för att göra en sådan får ni gärna återkomma till mig. Jag lovar att lyssna.

Vad vi kan göra är att se till vår historia.

Historiskt utbud och efterfråga: början

Ska vi se till industriell och kommersiell marknadsföring och försäljning tar vår historia sin början någon gång kring förra sekelskiftet. Stora förändringar över hela PEST-matrisen skakade om världen rejält, och som vanligt fanns det vinnare och förlorare. Jag tänker fokusera på vinnarna.

Vid det förra sekelskiftet hade stora fabriker börjat byggas. Dessa behövde arbetskraft och folk började i allt högre utsträckning flytta från landsbygden och in till städer. Fortfarande bodde dock fler människor på landet än i städerna. För dessa var utbudet mycket begränsat, och bestod ofta av vad den lokala lanthandeln hade att saluföra. Ny teknik gav nya produkter till helt nya (låga) priser, men för folket på landet var allt i stort sett detsamma.

Då kom några smarta personer, i USA var det Richard Sears och Alvah C. Roebuck, i Sverige bland andra bröderna Clas och Emil Ohlson, och såg en möjlighet att via post förse landsbygdsmarknaden med den nya tidens produkter. Framgångarna blev minst sagt stora och ett tag hade Sears, Roebuck & Co världens största kommersiella byggnad i sitt varulager utanför Chicago.

Historiskt utbud och efterfrågan: urbanisering

Säg den lycka som varar för alltid. Urbaniseringen fortsatte i ett rasande tempo världen över, och tack vare T-forden och andra serieproducerade bilar kunde folk på landsbygden nu själva ta sig in i städerna och handla. Återigen drevs utvecklingen framåt av Teknologin och Sociokulturella förändringar. Tack vare billigare tillverkning och lägre priser fick folk också mer över i plånboken, och därmed en bättre Ekonomi. Ett par världskrig får väl sägas stå för de Politiska förändringar som skedde. Dessa gav ju även upphov till två ganska skiljda ekonomiska läror – kommunismen och kapitalismen.

Allt som allt ledde dessa förändringar till en minskad efterfrågan på postorderprodukter. Istället fick affärer i städerna sin glansperiod.

Historiskt utbud och efterfrågan: ut i förorten

Jag skrev ovan att folk vid den här tidpunkten fick mer och mer över i plånböckerna. Detta är ju en utveckling vi känner även idag – varje ny generation har bättre levnadsvillkor och levnadsstandard än den förra, åtminstone i västvärlden. Detta är den verklighet vi känner nu, men den är långt från en självklarhet. När våra fossila bränslen tar slut är det till exempel mycket möjligt att våra levnadsbetingelser försämras betydligt, men mer om det i framtida inlägg.

Förbättrad Ekonomi och trångbodda lägenheter inne i städerna drev en helt ny samhällsgrupp, medelklassen, ut i förorterna där de kunde bo och leva stort medan de pendlade in till sina arbeten i städerna. En ganska oväntad sidoeffekt av detta var att radiolyssnandet exploderade när alla pendlare behövde något att göra medan de satt fast i bilköer.

En annan effekt blev varuhus och stormarknader som poppade upp som svampar i förorterna. Anpassade för bilburna familjer som numera ofta hade kylskåp hemma blev de snabbt mycket framgångsrika. Genom att samla förortsfamiljernas alla behov på ett och samma ställe sparade man dem mycket tid som förr gick åt till att köpa in mat och varor från olika ställen i städerna. Kombinerat med låga priser, bekväma kundvagnar och väl tilltagna parkeringsplatser, blev dessa nya kommersiella hubbar en succé. Det dröjde heller inte länge innan de utvecklades till fullfjädrade köpcentra där förortsfamiljerna kunde få alla sina behov tillfredställda.

Utbud och efterfrågan: bredd eller djup?

Utvecklingen med större och större köpcentra fortsatte länge, och pågår i viss mån än idag. Vi konsumenter tycker bevisligen om att kunna hitta det mesta (helst allt) på ett och samma ställe. Ett skäl är förstås att vi värdesätter vår tid, och vill ödsla så lite av den som möjligt i bilen påväg från eller till hemmet och affären.

Men hur stort ett köpcentra än blir, kommer det alltid att utgöras av butiker – fysiska butiker med begränsningar i tid och rum. De kommer att ha lokalhyror, personalkostnader och öppettider, och majoriteten av dem kommer aldrig att kunna erbjuda sina kunder en Satoshi Ohno-skiva från 2001.

Internet har, som sagt, ritat om den spelplanen i grunden. Ny Teknologi har varit drivande de två senaste decennierna, tillsammans med Sociokulturella förändringar i form av större individualistiska möjligheter. Politiskt har Sovjetunionen tinat bort vilket förstås har öppnat upp enorma nya målgrupper för företag som säljer i en digital värld där tid och rum saknar betydelse.

Detta har lett till fler nischer. Vi tycker fortfarande om att ha det mesta vi behöver på samma ställe men när vi väl inser att vi har tillgång till de mer udda prylarna tycker vi om att ha tillgång till dem också. Internet är knappast stormarknadens död. Inte heller skivindustrins. Vad de dock behöver, och förr eller senare kommer tvingas, inse är att spelplanen inte är densamma som när Backstreet Boys sålde platinum och unga tjejer gick och såg Titanic på bio fyra gånger på en vecka.

Att blicka framåt

Så om vi ska försöka oss på några högst okvalificerade gissningar för hur framtidens förändringar ser ut då.

Tja, ser man på avsnittet ovan så saknas en viktig PEST-faktor, nämligen den Ekonomiska. Jag tror att vi kommer se två större förändringar framöver. Den ena, på kort till medellång sikt, är att kineser och indier kommer att få det ännu bättre ekonomiskt. I dagsläget har en stark asiatisk medelklass dykt upp, och den efterfrågar ungefär samma saker som den västliga. Är den på samma nivå som den västliga? Knappast, och där det finns diskrepanser finns det entreprenöriella möjligheter.

Den andra, på längre sikt, är antingen en energikris eller en omställning till förnyelsebar energi. Den som kan positionera sig för dessa två alternativ kommer att vinna inte nu, inte imorgon, men definitivt i övermorgon.

En annan sak som har ändrats är hos vem makten ligger. På en marknad med begränsat utbud – short tail – har konsumenten inte så många andra val än att köpa det som erbjuds. På en marknad med i princip obegränsat utbud – long tail – är det producenterna som nu måste differentiera sig med hjälp av priser, kvalitet, kundservice eller någon av de många USPar som finns där ute.

Kvalitet vinner

Idag är det ingen hemlighet att det säljs markant färre skivor än för tjugo år sedan. Ett begränsat utbud av skivbolagsprodukter (tänk BSB, Britney etc) har ersatts av många fler artister som kanske inte ligger etta på topplistan i 40 veckor, men som stannar kvar på den lika länge. Skivförsäljningen har minskat av den enkla anledningen att vi nu kan betala enbart för det vi vill lyssna på. För varför ska konsumenten betala för en hel skiva när åtta av tolv låtar är skit? Det är enklare, billigare och helt enkelt smartare att bara köpa de där fyra bra spåren. Och varför inte göra det på iTunes, eftersom man ändå inte har en bärbar CD-spelare utan en iPod?

Tillgänglighet vinner?

Personligen tror jag inte så mycket på M-commerce, shopping i mobilen. Förmodligen har jag fel. När den marknaden briserar kommer jag vara en av dem som står kvar i den gamla världen och frågar mig hur folk rimligtvis kan ha så bråttom att köpa en ny soffa, att de gör det från sin mobiltelefon.

Det sociala vinner

Jag skrev ovan att tid är något vi värdesätter högt. Så varför kommer inte postorderkatalogen tillbaka? Jag tror att skälet är att vi värdesätter möjligheten att kunna klämma och känna på en vara innan vi köper den, lika högt som tiden vi vinner på att bara beställa hem den ur en katalog.

Så något extra värde måste tillföras för att tippa vågskålen åt distanshandelns håll. Jag tror att denna fördel ligger i den sociala shoppingen på nätet. Andra kunder betygsätter, recenserar och kommenterar produkter vi funderar på att köpa, och eftersom andra kunder är de som är närmast oss själva sett till intressen och mål är vi mycket benägna att lyssna på dem. Deras åsikter och synpunkter får fungera som ett substitut för klämmandet och kännandet. Undersökningar har till och med visat att betygsatta produkter säljer bättre än icke betygsatta, även fast betygen är dåliga! Huvudsaken verkar vara att vi får veta att vi inte är ensamma om att köpa varan.

Relationer vinner

Om utbudet är begränsat behöver producenten inte ha en relation till konsumenten, denne kommer att handla ändå. Av den anledningen kunde Henry Ford blankt skita i sina kunders smak och preferenser och enbart erbjuda T-forden i sin favorit-ickefärg svart.

Idag skulle ett företag som gjorde något sådant slaktas. Faktum är att det sker hela tiden. De senaste åren är fulla av exempel på företag som gått under för att de felaktigt trott att de har kunnat strunta i sina kunder. Den enda situationen som den typen av attityd fortfarande verkar fungera i, är statligt monopol. SJ rosar ju inte direkt marknaden till exempel…

Jag hade förstås kunnat fylla på här med en mängd olika faktorer som vinner, men jag tycker att de alla på ett eller annat sätt har med relationer att göra. Kommunikation vinner, lyhördhet vinner, anpassningsförmåga, kundbemötande, kunddriven produktutveckling vinner osv. Men när allt kommer kring, så syftar alla dessa saker till att förbättra relationen med kunden.

Och så…

Det här blev långt, och jag är glad om du lyckats ta dig ända hit (lämna gärna en kommentar med era tankar). Mina tankar kring ämnet är inte på långa vägar varken färdiga eller skrivna i sten, och det hoppas jag också att de aldrig blir. Det är ju det som är det fina med resonemang kring pågående historia, de blir liksom aldrig färdiga.

//J