En bra säljare har en avslutsfrekvens på runt 10% när det gäller enkla produkter (exv en mobiltelefon eller en annonsplats, till skillnad från avancerade lösningar som tex transport- eller lagerhanteringssystem). Ligger man under det måste man träna, ligger man långt över kanske man borde syna sina säljrutiner så att man inte fulsäljer eller undanhåller negativ information. Eller så är man helt enkelt en duktig säljare med en bra produkt.
Att sätta ett avslut av tio är inga konstigheter. Det är statistik. Kör man på tillräckligt länge utifrån givna och framgångsrika ramar och system så kommer man att hamna där. Att ligga på 10% gör en duktig, men medioker.
Det är de andra nio avsluten man blir framgångsrik på. Hur man hanterar kunder som smäller luren i örat på en, kunder som inte har tid, eller den eviga ”kan du skicka mer information?”. Just den sista är viktig, för vissa människor är helt enkelt försiktiga av naturen, och med all rätt. De vill inte ”ha mer information” för att bli av med dig, de vill ha mer information för att kunna fatta ett genomtänkt beslut! Med ett genomtänkt säljbrev, som gärna får vara personligt och snigelpostat, kan man höja sin avslutsfrekvens avsevärt.
När vi tecknade vår företagsförsäkring ringde jag runt till alla försäkringsbolag jag kunde komma på och bad om offerter. Jag berättade om våra behov, vår situation, och vilka försäkringar vi behövde. Från ett av de större bolagen fick jag inte ens någon offert, tydligen var vi inte särskilt viktiga. Från ett annat av de stora fick jag ett drygt bemötande på telefon och en ihopslängd offert som inte alls täckte det vi hade begärt. Det sista stora bemötte oss bra, offerten kom i ett handskrivet kuvert som bara det fick mig att överväga dem trots att priset var nästan dubbelt så högt som vi fick av de vi valde.
Tillslut föll valet på Länsförsäkringar, inte bara för att de gav oss det billigaste priset, utan för att deras säljare verkligen lyssnade på vad jag hade att säga, och anpassade försäkringen efter det. Alla andra gav oss dyra tjänster vi inte behövde och inte hade bett om. Mailet vi fick såg ut såhär:
Klicka
Imorse fick jag ett samtal från en annan säljare. Han sålde en konsulttjänst: ring oss med vilken fråga som helst så svarar vi på den. Det kom fram att jag dels hade tackat nej till dem tidigare, genom Teampark, dels att vi redan hade koll på det mesta som han kunde erbjuda oss hjälp med. Ändå fortsatte han enligt manus och i total avsaknad av behovsanalys. Hursom, erbjudandet var i sig inte dåligt, om jag hade haft behov av det, men jag sa ändå att han gärna fick ge mig mer information som jag skulle ta med min kollega. Han lovade ett mail med all information jag behövde, och jag lovade att återkomma om det var intressant. Såhär såg mailet ut:
Klicka
//J
Hej Grenfeldt
Jag läste din text ang val av försökringsbolag,
Jag undrar om du vet var man kan hitta ”säljbrev”.
driver ett företag som import/distribuerar produkter inom
hemmabio/HIFI-branschen.
Behöver ett brev som jag kan skicka till återförsäljare.
Mvh
Andreas Wassén