GIFTS: De magiska orden som gör din text säljande

Att kommunicera är att sälja

Alla texter som produceras har en sak gemensamt: de syftar till att vara säljande.

Allra tydligast är detta förstås inom kommersiellt skrivande, där varor och tjänster ska presenteras så säljande som möjligt för att introducera läsaren för tanken att köpa dem. Men även annat författarskap är säljande: i böcker och bloggar handlar det ofta inte om att sälja en produkt, utan snarare en idé, en tanke eller ett synsätt. I sin allra enklaste form säljer man idén om sig själv, man söker acceptans för den man är och det man gör.

Tidningar handlar lika mycket om att sälja nyheter som att sälja känslor, och ingenstans är det så tydligt som på kvällstidningarnas löpsedlar. Många gånger känner jag förstås avsmak över oetisk journalistik, fabricerade eller åtminstone överdrivna ”nyheter” och desperata försök att trumfa konkurrentens huvudnyhet för dagen. Men ibland känner jag glädje, andra gånger rädsla.

De 15 mänskliga behoven

Inom copywriting talar man om 15 mänskliga behov som alla människor har:

1. 
   

   Nöje & spänning

   Välbefinnande

2. Långt liv
3. Njutning
4. Harmoni
5. Tradition
6. Attraktion
7. Kontroll
8. Frihet
9. Trygghet
10. Respekt
11. Kärlek
12. Kunskap
13. Individualitet
14. Samhörighet
15. Nöje & spänning

Mer om dessa finns i Jack Hansens utmärkta bok Konsten att skriva så att kunderna vill köpa och jag lär få tillfälle att återkomma till dem i framtiden.

Idag tänkte jag dock inte skriva om behoven utan hur man som skribent kan uppfylla dem. Det handlar i slutändan om att skriva säljande text, så om du i någon av dina aktiviteter online eller offline försöker sälja något till någon kan det vara en idé att läsa vidare.

G.I.F.T.S.

Systemet jag vill presentera kallas för G.I.F.T.S. Jag lärde mig det som säljare i Australien, och märkte att jag höjde min avslutsfrekvens med flera procent när jag började använda G.I.F.T.S.-ord i min pitch. Att sälja handlar som sagt mycket om att uppfylla behov och i text (eller i tal för den delen) finns det vissa ord vi människor förknippar med vissa behov, och framför allt känslor. Nedan vill jag dela några av de ord som kan användas för att framkalla köpdrivande känslor med er, kanske kan ni läsare bidra med några fler i kommentarsfältet?

Greed – girighet

Girighet är som bekant en dödssynd, men ändå något som genomsyrar våra tankar och dagliga handlingar. Girighet har ofta, men inte alltid, med pengar att göra. Girighet är skälet till att affärer har extrapriser, att det är kaos på NK-rean och att vi betalar pengar för medlemskap och medlemskort som sparar oss pengar på andra sätt. Girighet är helt enkelt vår vilja att göra, och svårighet att tacka nej till, en bra deal. Så vilka ord kan användas för att väcka den sovande girigheten i en potentiell kund?

• Extrapris
• Rabatt
• REA
• Erbjudande
• Spara
• Tjäna

är några av dem, du kan säkert komma på fler. Girighet svarar i varierande mån till behoven välbefinnande, njutning, kontroll, respekt, nöje & spänning.

Indifference – likgiltighet

Alla vill sälja, men ingen vill bli såld till. Vi människor har ett starkt behov av att känna kontroll (även om kontroll förstås är en illusion) och om vi märker att någon försöker ”pracka på” oss något så backar vi och blir misstänksamma. Likgiltighet är säljarens motvapen: en försäkran om att jag bara vill ditt bästa och att du naturligtvis inte ska köpa något om du känner dig det minsta osäker. Och för att få fram en likgiltig attityd behövs förstås likgiltiga ord:

• Om du vill
• Bestäm dig själv
• När du har tid
• Fatta ditt eget beslut
• Upp till dig

Kom ihåg att likgiltighet inte handlar om ditt engagemang eller din relation till kunden! Likgiltighet handlar om att låta kunden känna kontroll över sitt beslut. Likgiltighet spelar mycket mot just det starka kontrollbehovet.

Fear of Loss – Rädsla för att förlora något

Det finns en sak som är värre än den bra affären du tackade nej till, och det är den bra affären som tackade nej till dig. Oavsett om vi ägt en sak i tio år, i tio minuter eller bara i vår hjärna, svider det om vi måste ge upp den. Hela konsumtionssamhället bygger på att vi människor vänjer oss vid en lyx och vägrar ge upp den om vi inte får ett bättre alternativ. Du är inget undantag: finns det en Mocca Master kvar på reahyllan är det större chans att du köper den än om det finns hundra. Några ord:

• Begränsat antal
• Först till kvarn
• Bara några stycken kvar
• Erbjudandet gäller endast (…)
• Bara idag

Det låter cheesy, men det fungerar. Oavsett vilket behov det gäller, är vi livrädda för att förlora något som kan uppfylla det. Rädsla för att förlora något är därför en extremt stark genre av köpdrivande ord.

The Jones Theory – Svenssonteorin

Vårt behov av samhörighet är starkt. Undersökning på undersökning visar att de varor i webbutiken som har fått kundrecensioner säljer bättre än de som är utan, oavsett om recensionerna var bra eller dåliga. Att någon köpt den där boken är nämligen viktigare för vår behovsuppfyllnad än vad denne tyckte. Det skämtas ibland om att ifall någon på radhusgatan köper en åkgräsklippare, så har snart alla gjort det, och det är ett skämt med en stor bakomliggande sanning: vi vill passa in. Flockdjur som vi är.

• Alla
• Vad folk brukar göra (är att…)
• De allra flesta
• Våra andra kunder
• Människor som du

Dessa ord är speciellt effektiva när man svarar på frågor. Man ger ett exempel, visar att kunden inte är ensam om problemet och berättar hur alla andra brukar lösa det.

Sense of urgency – Tidsfaktorn

Många kunder/besökare/läsare är ärligt talat ganska sävliga av sig. De vill fundera på saken, de ska komma tillbaka någon annan dag, inte just nu utan hör av mig nästa vecka osv. För dig som vill sälja, och speciellt för dig som vill sälja på nätet, är sådana fasoner oacceptabla. Du vill ju skapa handling här och nu! Alla som har jobbat med event sales vet att kanske en av 100 som ”kommer tillbaka imorgon” faktiskt gör det. Och hur många som läser ditt erbjudande tror du sover på saken, för att sedan verkligen ta sig tiden att komma tillbaka och genomföra köpet? Få. För få. Motverka den här typen av illgärning med ord som manar till handling:

• Här
• Nu
• Idag
• Just nu
• Enkelt och snabbt
• Allt du behöver göra är att (…)

Denna typ av ord fungerar bäst i slutet av pitchen/texten, eftersom det oftast är då läsaren förväntas fatta ett beslut. Mitt tips är dock att krydda med S-ord redan från början för att inte överraska kunden med ett bombardemang av uppmaningar.

Fungerar det?

Ja. Min erfarenhet är att G.I.F.T.S. fungerar. Det finns bättre system och det finns sämre system, men det är en enkel och förhållandevis effektiv akronym att ha med sig i bakfickan nästa gång man sätter sig ner med en säljande text.

Vad tycker du? Finns det andra metoder eller ord värda att nämna? Skriv gärna en kort kommentar här nedanför om du vill, det är snabbt och enkelt och på det viset kan vi tillsammans skapa en levande diskussion kring ämnet här på bloggen nu.

//J